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Munoz-Romero, SAutor o CoautorRojo-Alvarez, JlAutor o Coautor

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15 de marzo de 2021
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Artículo
Sí

Causal Quantification of Cannibalization During Promotional Sales in Grocery Retail

Publicado en: Ieee Access. 9 34078-34089 - 2021-01-01 9(), DOI: 10.1109/ACCESS.2021.3062222

Autores:

Aguilar-Palacios, Carlos; Munoz-Romero, Sergio; Rojo-Alvarez, Jose Luis
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Afiliaciones

Univ Politecn Madrid, Ctr Computat Simulat, Madrid 28040, Spain - Autor o Coautor
Univ Rey Juan Carlos, Dept Signal Theory & Commun Telemat & Comp Syst, Madrid 28933, Spain - Autor o Coautor

Resumen

In food and grocery retail, sales cannibalisation during promotions occurs when a promoted product has a knock-on effect on the sales of a non-promoted one. The quantification of its effect is important for retailers, as cannibalisation can lead to wasted food and lost profits. The performance of promotions is ultimately dependent on their features but also on the characteristics of the stores, i.e. type of store or its location. Generally speaking, there is no homogeneous response to a promotion, and by extension to sales cannibalisation. Accordingly, in this paper we describe a framework to analyse the effects of cannibalisation due to individual promotions based on the relationship amongst their sales. The novelty of our work resides in understanding cannibalisation as a causal effect where the increase in sales of the promoted product is partly due to the decrease in sales of the non-promoted one. As such, we propose to use causal inference to measure the impact of cannibalisation due to promotions. Our method reviews each product that has been on promotion, searching for potential cannibals, given by products whose promotion have resulted in large sales uplifts, and for the fall-outs, given by those products experiencing a reduction in sales due to the cannibals. Then each cannibal-victim pair is analysed with Causal Impact, a time-series method which allows one to infer the causal effect of an intervention. We demonstrate the practical application of detecting cannibalisation on vast datasets of promotions within several stores and their many departments. To provide with an overview of the cannibalisation for entire departments and not simply for individual products, we build a directed graph. This is both unique and of utmost value to store managers and marketing teams. Additionally, we discuss in the Appendix the application of explainable forecasting to cannibalisation on a surrogate model.
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Palabras clave

Causal inferenceCausal inferencesChemical contaminationDirected graphsHuman resource managementIndexesInterpretable machine learning (iml)Knock-on effectLarge salesLicensesMarket researchMarketing teamMeteorologyRetail promotionsSalesSales cannibalizationSupply chainSurrogate modelSwitchesTelematicsTime series analysisTime series method

Indicios de calidad

Impacto bibliométrico. Análisis de la aportación y canal de difusión

El trabajo ha sido publicado en la revista Ieee Access debido a la progresión y el buen impacto que ha alcanzado en los últimos años, según la agencia Scopus (SJR), se ha convertido en una referencia en su campo. En el año de publicación del trabajo, 2021, se encontraba en la posición , consiguiendo con ello situarse como revista Q1 (Primer Cuartil), en la categoría Engineering (Miscellaneous).

Independientemente del impacto esperado determinado por el canal de difusión, es importante destacar el impacto real observado de la propia aportación.

Según las diferentes agencias de indexación, el número de citas acumuladas por esta publicación hasta la fecha 2025-12-21:

  • WoS: 1
  • Scopus: 8
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Impacto y visibilidad social

Desde la dimensión de Influencia o adopción social, y tomando como base las métricas asociadas a las menciones e interacciones proporcionadas por agencias especializadas en el cálculo de las denominadas “Métricas Alternativas o Sociales”, podemos destacar a fecha 2025-12-21:

  • El uso, desde el ámbito académico evidenciado por el indicador de la agencia Altmetric referido como agregaciones realizadas por el gestor bibliográfico personal Mendeley, nos da un total de: 82.
  • La utilización de esta aportación en marcadores, bifurcaciones de código, añadidos a listas de favoritos para una lectura recurrente, así como visualizaciones generales, indica que alguien está usando la publicación como base de su trabajo actual. Esto puede ser un indicador destacado de futuras citas más formales y académicas. Tal afirmación es avalada por el resultado del indicador “Capture” que arroja un total de: 78 (PlumX).

Con una intencionalidad más de divulgación y orientada a audiencias más generales podemos observar otras puntuaciones más globales como:

  • El Score total de Altmetric: 3.

Es fundamental presentar evidencias que respalden la plena alineación con los principios y directrices institucionales en torno a la Ciencia Abierta y la Conservación y Difusión del Patrimonio Intelectual. Un claro ejemplo de ello es:

  • El trabajo se ha enviado a una revista cuya política editorial permite la publicación en abierto Open Access.
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Análisis de liderazgo de los autores institucionales

Existe un liderazgo significativo ya que algunos de los autores pertenecientes a la institución aparecen como primer o último firmante, se puede apreciar en el detalle: Último Autor (ROJO ÁLVAREZ, JOSÉ LUIS).

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Reconocimientos ligados al ítem

This work was supported in part by the Research Grants FINALE, and in part by the KERMES from Spanish Government under Grant TEC2016-75161-C2-1-R and Grant TEC2016-81900-REDT/AEI.
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